鹰之梦——记深航货运公司国际业务发展之路

为了进一步扩大深航货运业务范围，并为长远发展国际货运奠定基础，货运公司从2000年开始筹划发展国际业务，但此时仅有3个人、两条电话线，更大的困难在于没有走货渠道、没有客户群、没有代理网络、没有价格优势……

但从另外一个角度讲，一张白纸好画图，这也是其优势。公司领导的支持和鼓励给了开拓国际货运的年轻人奋斗的决心和勇气：没有客户群，他们便按黄页联系、试探、推销；没有走货渠道，他们就找有实力的代理人、航空公司，一家一家的去谈判去签合同；没有代理网络，他们稳妥有序地逐步培养；没有价格优势，他们就通过自身的努力，以服务制胜……他们坚信，有深航的品牌作后盾，有领导的支持和鼓舞，有满腔的热忱与对国际空运业的执著，定能在国际货运业里开拓出一片新天地。

三年风雨历练 雏鹰初长成

三年的风里来雨里去，货运公司开发国际业务的年轻人没有辜负领导的期望，在业务上实现了一定的突破，并取得了初步的成效。

1、承担航材运输，保障航班正常

如果自己公司内部的业务都无法做好，又怎能向别的客户作出承诺，怎能获得领导的信任和支持呢？货运公司国际业务发展之初就主动承担了深航航材送修的运输业务，他们组织专人负责航材运输的报关、报检任务，并精心选择合适的运输方式，数年如一日，确保了公司航材运输的及时、安全，能为公司的航班正常做出自己的一份贡献，他们打心眼里感到高兴。

2、构建了较为合理的营销网络

网络对于国际货运业务至关重要，包括代理和销售网络。经分析，他们认为香港机场在珠三角的国际市场是处于绝对垄断地位，而且很长时间内将继续保持此地位，因此充分利用地缘优势向香港借势是必然之选。为此在香港他们发展了多家有实力的货运代理，利用其各自的优势，处理到港或经港转运的货物。同时也充分利用深圳、上海、厦门、广州等机场的国际运力，与当地的代理密切合作，构建了较为合理的代理网络。

在销售网络方面，他们清醒地认识到公司几年来在国内构建的营销网络是最宝贵的资源，一方面他们利用有限的人力资源独立开展自销业务，一方面借助已有的销售网络，通过培训和宣传，在国内的30多个城市陆续开展了国际空运货物的销售。

3、确立了深航国际货运的主导品牌

“空陆联运项目”是深航国际货运2002年的主打推广产品，这是在对深航货运目前所拥有资源以及市场竞争者的分析之后，结合海关的最新政策，打造出的一项全新服务，是深航货运在利用多式联运提供物流服务方面做出的有益探索。该项目充分利用深航航线网以及深圳与香港毗邻的地理优势，开通从深圳机场到香港的卡车航班，从而形成“空陆联运”。由于成本低廉，一般次日即可中转到达，此项目一经推出，就获得了内地众多城市的普遍认同。经积极的市场推广，货运公司已经迅速成为深圳机场开展空陆转运货物出口业务的第一大代理。该项目现已经在上海、大连、天津、杭州、温州、成都、郑州、西安、哈尔滨等地成功推广。

4、销售业绩稳步增长

近两年来，货运公司国际业务量各项指标包括销售收入、货量、净收入都成倍增长，预计2003年各项指标较上年可增长150%、100%、100%左右，其中销售收入预计可达近千万元。

高瞻远瞩，脚踏实地，雏鹰欲高飞

经过三年的发展，货运公司深深体会到货运国际业务要发展就必须依靠深航，借势香港，大力做好国际进出口货物的中转业务，将深圳机场建设成为深航国际货物中转基地。

通过“空陆联运中转香港”运作的成功操作和不断成熟，货运公司提出了更远大的战略构想：不断做大国际中转出口，实现与香港外航的联运；实现香港进口中转内地，把深航货运的市场拓展到香港，甚至于国外；在以上两点业务的基础上，把深圳建设成为深航国际货运的中转枢纽，把国际货运中转业务做成深航货运重点发展的高端产品；有重点地加强东南亚货物的市场调研和业务销售，为公司引进和经营全货机努力做好准备。

随着CEPA的签署，深港两地的物流业将在政府的指导下飞速发展，深港两地的国际空运业也将更快走向整合。对以发展深港中转业务为重心的货运公司国际业务而言，CEPA将使他们面临更加广阔的发展前景。